? 風電風險更大，交通建設發展穩定。

? 設備出勤率已經環比開始下降。整體而言，2020年市場存在下行風險。

? 臺班費還會繼續下降，不可能由此產生更多利潤;要從設備管理、總成本上來應對，以此提升利潤。

? 大多數用戶傾向更新產品時，購買升級的設備。

? 用戶不再盲目購買設備，首選品牌越來越集中。

2019年中國吊裝行業依然保持不錯的發展，但不同領域，發展也有差別。

從行業整體看，以風電為代表的能源領域，面臨一定的挑戰;而以交通建設為代表的領域，則大概率能夠保持穩健發展。

從行業競爭看，起重機保有量依然存在一定程度的過量，今后的市場競爭會更加激烈;臺班費持續穩重下降，會成為長期趨勢。

競爭激烈，臺班價格下降，這些都是不可控的因素;需要市場之手進行長期調整校正。但對于用戶而言，在各自業務經營上，卻可以通過配備高品質、高效率產品，通過新技術手段強化管理運營等方式，開辟競爭藍海，先人一步，搶占更多、更高質量的“工程資源”。

為了深度了解中國吊裝施工領域究竟正在發生什么，以及未來將會發生什么，我們設計了一份簡單明了的問卷，通過走訪265位分布在12個省份的吊裝用戶——當然大多數都是從業時間超過5年的用戶，他們既包括直接買車的老板、公司管理者，也包括普通的駕駛員;他們不僅是起重機的購買者、直接感受者，更是整個用戶群體中極具代表性的一員。

筆者團隊不僅詢問了這些用戶2019年的業務情況，更讓他們逐一展望了2020年甚至更長的3-5年內，吊裝施工領域各個板塊的發展。同時，也詢問了他們對設備使用的一些真實感受，并請他們再次明確一下購買設備的標準。

結論一：2020年，交通、市政、房建/廠建大概率持續增長

目前，交通、房建/廠建、市政是當前國內吊裝用戶營業收益最多的三個領域。265名用戶中，有230人的業務收入都來自交通項目，有165人的業務收入來源于房建/廠建工程項目，有116人的業務收入來源于市政項目。

從另一個角度來看，在當前中國經濟整體發展放緩的情況下，交通、建筑、市政三大行業仍然存在吊車使用需求。而且，涉足這三個領域的用戶均表示，未來1年時間內，他們的業務應該會繼續增長。

用戶調查結果：吊裝收益主要來源的工程類型

結論二：大多數人不看好2020年整體行業前景

盡管有交通、建筑、市政等上游行業的拉動，大部分用戶對于未來1年市場前景的判斷依然持保守態度。看起來，就算是三大領域保持增長，但也不能化解其他細分領域可能下滑所帶來的影響。

34%的受調者認為2020年市場增速將與2019年持平，35%的受調者認為市場將在明年出現下滑，只有31%的用戶認為吊裝市場將在未來1年內持續增長。

看低市場，勢必會影響用戶購買設備。

用戶調查結果：吊裝市場行情對比

用戶調查結果：是否有購買起重機的意愿

結論三：預警!目前出勤率仍較高，但環比已經開始下降

有95%的受調用戶表示，設備月出勤時間都保持在20天以上，這說明當前吊裝市場仍處于活躍發展階段，雖然設備保有量依然較大，但“活源”不缺，設備不閑置。

且根據以往調查情況來看，吊車月度出勤率在20天以上已是常態。

但特別值得注意的是，環比上兩個月情況，有35%的受調者反映設備出勤率在下降，并有45%的受調者認為，出勤率下降是因為新增車輛較多，活源被稀釋。

用戶調查結果：出工天數

結論四：臺班費還會持續下滑，用戶需要“向設備要效益”、“向管理要效益”

臺班費的高低一直是反映市場“好”與“壞”的直接信號，也是直接關乎用戶收益的重要因素。

此次調查中，有45%的用戶表示臺班費仍然在下降，46%的用戶表示臺班費與上年同期持平，只有不到10%的用戶表示臺班費有所增長。

臺班費下降，意味著用戶的直接營業收入有可能減少。再結合司機工資的變化——71%用戶表示司機工資較上年同期在增加，這意味著多數用戶的支出成本在升高。雙重因素下，吊裝用戶的收入空間將面臨擠壓，經營壓力在增加。

近幾年，雖然吊裝市場整體在回暖，但臺班費“保持水平發展、甚至持續走低”可能將成為常態。直至因市場飽和造成的泡沫全部被擠壓出去后，臺班費可能才會止跌。而在此期間，吊裝用戶的經營能力將受到越來越嚴峻的考驗，用戶必須注重經營質量、追求“設備效益”、“管理效益”，才能在成本升高、收入空間下降的情況下，維持穩定發展，獲取利潤空間。

對于品牌來說，用戶經營壓力增加、成本上升不是一件好事情。但這卻是向用戶傳遞產品“全生命周期”價值觀的好時機。客戶的經營壓力越大，品牌更應該強調產品的“全生命周期”價值，提倡用戶關注“設備效益”、“管理效益”，從而達到共贏。

如何選擇設備，選擇什么樣的設備，其實對用戶“提高效益”，“提升管理”，非常關鍵。

“向管理要效益”，同樣可以通過選擇配置設備來提升。設備品牌統一，服務和管理無疑更加簡便與集中。在吊裝市場火爆時，這些收益可能很難被感知，但在市場趨于成熟、理性時，這也是一個非常重要的“開源節流”的方式。

用戶調查結果：起重機臺班費變化

用戶調查結果：司機工資增長情況

結論五：換新，主要是購買“升級產品”

用戶正在變得越來越理性。對于市場，對于制造商而言，這都是好事情。

盡管2018-2019年市場不錯，但大多數用戶并沒有“狂熱”，而是更謹慎地看待未來發展。

但，保守的預期，可能從一定程度上將影響用戶的設備購買欲望。

“換新”欲望不強烈，還有一個原因：目前手中的產品，已經基本能夠滿足用戶的各種需求;為此，用戶不必要對設備再進行更換。從另外一個角度，這也說明，要調動用戶“購買欲望”，企業可能需要給用戶更大的刺激——比如更耳目一新的產品等。

盡管明確購買意愿的用戶比例不高，但49%的“觀望型”用戶很有可能在同行、品牌的影響下，或市場行情轉變時產生購買意愿。所以在未來1年時間內，品牌應該盡力尋找市場需求潛力點，進行深度挖掘。

進一步追蹤受調者的購買意愿可以看到，在計劃購買設備的用戶中，有35%是出于“工程量增加”原因，這部分需求可以認為是“主動需求”;另有39%的用戶是出于“排放升級”原因，這部分需求可以認為是“被動需求”。

對比而言，“被動需求”支配產生的購買意愿相對更加確定，所以這部分用戶是2020年需要品牌重點追蹤的對象，也是未來市場需求的一個重要潛力挖掘點。

用戶調查結果：2020年購機意愿

用戶調查結果：購機原因

結論六：起重機保有量正在“飽和”，產品必須“鶴立雞群”才能贏得競爭

無論是臺班費的走低，還是用戶對于設備出勤率降低的“敏感”，其實都反映出一個事實，就是：當前吊裝市場設備保有量在趨向“飽和”。

特別是受調用戶對于近兩個月“出勤率降低”的原因分析中，45%的用戶表示是因為市場上新增車輛越來越多，從而導致了活源被稀釋。這說明設備保有量正在快速增加，這也意味著市場上各產品品牌正在發起更加激烈的爭奪戰。

要在有限的發展空間里獲得用戶青睞，就必須得有“鶴立雞群”、優勢明顯的好產品。

“鶴立雞群”這點，具體到產品而言，是指在某一個或幾個核心性能上，對其他品牌有著碾壓性優勢。比如“海底撈的服務”，比如“華為、蘋果手機的技術”。當這些方面真正轉化為用戶能夠體驗到的價值，用戶勢必會成為忠實用戶;產品必然成為首選。

用戶調查結果：設備出勤率降低的原因

結論七：用戶不在盲目買買買，品牌忠誠度加速形成

面對市場上五花八門的產品，終端用戶似乎越來越理性;即便是面對2019年低得不能再低的商務條件，用戶也是緊緊捂住了錢包，沒有盲目地買買買。

調查顯示，用戶在購買起重機時，心理定義的“初始選單”上的品牌，已經較以往大為縮減，目前只有1-2個選項。對于一些市占率不高、品牌影響力不大的產品，用戶目前也抱有“不主動嘗試”的態度。

如果從“初始選單”中進一步集中，讓用戶給出“心目中的首選品牌”的答案，品牌忠誠度更明顯。

用戶調查結果：心中的首選品牌