2017年，美國兄弟Zach Oschin離開南非，移居哥倫比亞。在此之前，他曾在美國和歐洲從事營銷工作，然后搬到開普敦，為一家南非電子商務和物流初創公司工作。

當 Zach Oschin 帶著敏銳的商業嗅覺來到哥倫比亞時，他發現當地的電子商務市場是另一番景象。

他決定留在哥倫比亞創業，利用社交電商進軍拉美市場。這就是埃萊納斯的由來。

自成立以來，Elenas 已獲得兩輪融資。2020年秋季，將獲得200萬美元種子輪融資。2021 年 3 月，它又獲得了 600 萬美元的資金。投資方為 Leo Capital、FJ Labs、Alpha4 Ventures 和印度社交電子商務公司 Meesho。雖然融資規模不大，但Elenas的投資者分布在全球六大洲。

疫情以來，一向電商低迷的拉美開始騰飛。eMarketer 預測，整個 2020 年，拉丁美洲將首次成為全球增長最快的零售電子商務市場。這一年，Elenas 也實現了 25 倍的增長。今年5月，Elenas進一步擴展到墨西哥。

與中國市場不同的是，拉美地區電子商務的發展還存在很多固有的問題。長期在當地生活的斌雙發現，拉美地區的電商還處于起步階段，玩法單一，貨源有限。Elenas 選擇使用社交電子商務來連接供應商和當地社區。埃萊納斯也進入中國試圖解決供應問題。

拉丁美洲電子商務的頑固問題有哪些解決方案可以嘗試？為此，Passage Network 采訪了 Elenas 創始人 Zach Oschin 和他的顧問 Bin Shuang。

一、用社交解決信任問題

Zach Oschin 2017年抵達哥倫比亞后，發現當地的電商市場還處于非常早期的階段。雖然拉美地區已經有很多電商企業，但是電商在很多品類的滲透率只有0.5%。這個數據讓扎克感到驚訝。

在拉丁美洲，互聯網普及率和智能手機使用率非常高，而且拉丁美洲也比其他新興市場富裕得多。與加權人均GDP相比，在拉丁美洲，加權人均GDP可以達到7400美元，而在東南亞，只有4900美元。

為什么拉美有這么優質的土壤，電商卻一直沒能發展起來？為了了解背后的原因，扎克在哥倫比亞對 900 人進行了采訪。通過調查，他發現主要障礙來自于不信任感。當地人寧愿去街角小店購買生活所需，也不愿通過電商平臺購物。

此外，銷售也是通過一種非常傳統的直銷方式進行——人們會通過朋友分享的雜志來訂購商品。Zach曾在分享中提到，日用品電商在中國的滲透率為70%，拉丁美洲只有50%左右，而巴西只有17%，秘魯只有25%。原因在于巴西和秘魯長期的直銷傳統。全球最大的直銷公司Natura來自巴西。直銷解決了電商平臺的信任問題。

在拉丁美洲，社區文化非常濃厚，社交需求非常高，人們喜歡相互分享購物信息。然而，直銷既費時又冒險。銷售人員必須將產品訂購到自己的家中，然后將其交付給客戶。這種傳統模式激發了 Zach 的靈感，并讓他萌生了將其在線化的想法。而這可能就是拉美“拼多多”的雛形。

2018年，埃萊納斯出生。在這個平臺上，Elenas 還與當地工廠和進口商合作，并吸引了超過 20,000 人的銷售網絡。根據 Zach 的說法，Elenas 在哥倫比亞有超過 4. 50,000 種產品在售。到目前為止，大多數 Elenas 用戶是家庭主婦或在校大學生。很大比例的銷售來自二三線城市和更多的農村城鎮。通過 Elenas，用戶可以選擇他們想要銷售的產品。將產品描述、圖片和其他詳細信息分享到 Facebook 和 Whatsapp。供應商下單后，可通過合作物流公司將包裹交付給消費者。

拉美經濟仍然嚴重依賴現金。在巴西，超過 70% 的付款仍以現金支付。墨西哥已達到90%。因此，很多電商平臺都選擇了貨到付款方式進行交易。但貨到付款增加了拒收的風險。但是，這種基于熟人社區的社交電商也降低了這種風險。Zach指出，由于采用貨到付款模式，拉丁美洲的許多電子商務平臺的包裹拒收率高達30%至50%。而這個數據在埃萊納斯仍然保持在10%左右。

“我們看到的是，擁有賣家真的很有價值。他們所做的就是確保客戶有足夠的支付能力，并且會向他們發送提醒，以確保他們在家并可以收到包裹。” 扎克解釋道。

二、疫情紅利，25倍增長

2020年新冠疫情的爆發，也改變了拉美地區電子商務的發展步伐。

疫情初期中國電商網，扎克面臨著一系列問題。起初，中國關閉了邊境，阻止了許多進口商品進入哥倫比亞。隨后，新冠病毒也開始在哥倫比亞蔓延中國電商網，物流網絡中斷。埃萊納斯無法將產品從首都波哥大運送到麥德林。

然而，當哥倫比亞的物流業適應了疫情模式后，與世界其他市場一樣，電子商務業務開始爆發。

這家阿根廷電子商務巨頭也經歷了同樣的過程。當拉丁美洲的大多數城市從 2020 年 3 月起被封鎖時，MercadoLibre 的銷售開始放緩。不過，隨著疫情加速向網上購物的過渡，2020年MercadoLibre的電子商務收入增長了90%。在截至3月31日的12個月中，其市場上的買家人數增長了40%至6500萬。該公司聯合創始人兼首席執行官馬科斯·加爾佩林表示：“我們已經向前推進了三到五年，具體取決于每個國家的情況，不會回到以前的情況?！?/p>

eMarketer 預測，2020 年拉丁美洲電子商務銷售額將增長 36.7%，達到 849.5 億美元，成為全球增長最快的零售電子商務市場首次。這也是亞太地區自2010年以來首次失去世界第一的位置。

埃萊納斯有雙重作用。扎克說，“因為一些消費者正在尋找購買方式，產品可以送貨上門，他們希望在網上和社交媒體上花更多的時間，還有一些人正在尋找在家賺錢的方式，很多人作為賣家來。我們，想成為賣家。所以我們最終在 2020 年增長了 25 倍。”

2021年5月，埃萊納斯走出哥倫比亞二手吊車，出國的第一站是墨西哥?！袄赖男袨轭愋头浅Ｏ嗨?。就人們而言，他們主要是二三線城市的家庭主婦。他們正在尋找賺取額外收入的方式。他們習慣于以傳統方式銷售產品。 “目錄。他們想使用我們。這個平臺，在整個地區非常相似。不同的是，在不同的國家，人們想要銷售的產品或市場上最暢銷的產品可能會有所不同?！?扎克說。

到目前為止，Elenas 上用戶的平均月銷售額仍然是 5 個訂單。Zach表示，他們不會刻意選擇KOL來帶貨，但他顯然對拉美社交電商的前景充滿信心。訂單，比社交電子商務領域的任何其他參與者都要大得多。我們有每月有數百個訂單的暢銷產品，但這不是向他們的小社區銷售產品的平均水平。今天，1100萬家庭主婦目前使用傳統的直銷方式，市場就在那里。我們必須擴大賣家基礎，為平臺帶來更多人?！?/p>

三、去中國找產品

近年來，拉美電子商務的潛力吸引了越來越多的玩家。

自 2019 年以來，Sea 的子公司 Shopee 繼續向拉丁美洲擴張。2019年底，Shopee進入巴西，到現在還不到2年。2021 年 2 月吊車出租，Shopee 在墨西哥推出了一款應用。6 月，該網站在智利和哥倫比亞推出。在拉美市場，還有阿根廷的電商平臺Mercado Libre，來自美國的亞馬遜和中國的速賣通也在這場電商蕭條中擴張。

不過，Elenas顧問雙雙發現，本土電商平臺頁面還比較單調，個性化算法推薦很少。電商玩法比較簡單。除了打折之外，幾乎沒有其他方法可以創建爆炸性模型。另一方面，拉美電商的傭金率還是比較高的，Magazine Luiza、Mercado Libre和B2W的傭金率都是Shopee的兩倍多。

“從中國電商到東南亞電商，很少有平臺也向商家收費。他們可能只在某些品類上收取一些傭金，但他們也保持著很低的比例。平臺一般都在賺取廣告費。，但是拉美基本上廣告收入比較少，還是靠傭金的，在一定程度上可以反映基礎設施不完善，很多錢其實可能是用來支付物流的，比如退貨的損失.” 斌雙說。

拉美各平臺傭金率對比/亞洲Tech

在拉丁美洲，電子商務的發展還有一個根本性的困境：商品從哪里來？

Bin Shuang 長期居住在拉丁美洲。就個人經驗而言，她發現拉美市場整體落后于整個市場。在美國，它要到大約一兩年后才能在拉丁美洲市場上市?！?/p>

原因之一是很多產品并沒有直接存放在哥倫比亞當地的倉庫中。“美國很多賣家其實都轉賣到哥倫比亞，增加了很多成本，同時這些商家又不敢在哥倫比亞投入很多產品。所以單從款式來看，我能看到的中國 跨境電商爆品基本在哥倫比亞都能找到，但等它成為爆品，一兩年就過去了。”

根據斌雙的分析，拉美市場并不是一個完全競爭的市場。首先，您必須成為進口商。在哥倫比亞，您需要大量資金來抵御庫存風險。因此，普通進口商需要雄厚的資金。實力，敢做。這讓很多人都被擋在了門外。因此，市場進口商的數量比其他國家要少得多。

其次，中國跨境賣家已經能夠通過亞馬遜、Shopee等平臺覆蓋美國、東南亞和歐洲。但是，在哥倫比亞很少見到中國跨境商家，加上運費成本，很多產品都無法過境。本地銷售。另一方面，除了墨西哥，拉美市場沒有任何電商平臺做本地倉庫。

在這種情況下，斌雙發現他們不了解中國市場的發展，依賴傳統貿易公司提供貨源。進口商在當地市場銷售之前從其中選擇，這在時效和價格成本方面要高得多。

因此，Elenas 也擴展到中國，很多供應商都來自中國。Elenas還通過自己的數據打破了傳統進口商的選擇邏輯。扎克說，“我們查看了歷史上銷售的產品，對在其他市場銷售的產品進行了研究和測試，然后與中國工廠合作設計或尋找符合這些特性的產品。然后我們聯系了我們的進口商。一起，進口商現在正在為圣誕節進口這些產品。”

在斌雙看來，在拉美地區，很少有進口商能夠分析中國的炸藥產品，然后對比當地市場數據來選擇拉美的炸藥產品。通過這種能力，埃萊納斯在供應方面不再局限于當地的傳統貿易商。其次，Elenas還在嘗試在平臺上引入中國商家，直接讓他們在拉美市場進行各種嘗試，利用傳統的貿易方式將貨物帶到拉美，然后通過平臺上的經銷商進行銷售。