東方電氣 搶海外市場勇闖“三道關(guān)”本報記者熊筱偉

□本報記者 熊筱偉

2月16日中午，大年初七，云南昆明，來度假的羅曉明帶著妻女，在小館子點了一份米灌腸。這種用豬血做成的當(dāng)?shù)匦〕酝w漆黑，聞上去有點腥，但羅曉明這個四川人吃得很香。吃完午飯，就得開車回成都。25號又要飛往國外，同客戶洽談?！坝猩冻陨?，從來不挑”，羅曉明有一副好腸胃完全屬于“革命需要”：身為東方電氣股份有限公司國際工程分公司副總經(jīng)理，往來于40多個國家（地區(qū)）之間，入鄉(xiāng)隨俗是必須的。

開拓海外火力發(fā)電市場，是羅曉明的工作。“如今海外火電市場的‘含金量’絕不亞于國內(nèi)?！眹鴥?nèi)火電裝機容量增速在放緩，而南亞、東南亞、中東等市場卻對火電裝機有較大需求?！笆濉逼陂g，東方電氣國際工程公司銷售收入目標(biāo)為100億元。海外市場真要拿下，“至少要過三道關(guān)”。

第一關(guān) 技術(shù)實力

上世紀(jì)80年代，企業(yè)出口的火電設(shè)備多在 50MW 以下，而歐美300MW量級的技術(shù)已較為成熟。1992年，羅曉明參加工作后的第一份出國差事，就是充當(dāng)翻譯，陪公司技術(shù)人員赴德國采購設(shè)備?！巴鈬藛柶穑愣荚谫I設(shè)備，為啥要用你的產(chǎn)品？我一想，自己都覺得有道理?！绷_曉明笑言。

技不如人，只有苦練內(nèi)功。2000年后，通過引進吸收、自主創(chuàng)新，企業(yè)掌握了火電主機、輔機方面成套設(shè)備的制造技術(shù)，和歐美產(chǎn)品相較，性能相當(dāng)，價格卻能便宜很多。有了底氣，企業(yè)開始主動出擊，輾轉(zhuǎn)于越南、印度、土耳其等國，頻頻參與國際競標(biāo)。

雖然身懷技藝，在國際舞臺上東方電氣 土耳其，企業(yè)仍然屢屢受挫：2003年，東南亞某國家的2X300MW火電站招標(biāo)，東方電氣產(chǎn)品優(yōu)勢明顯。但當(dāng)?shù)卣詿o相關(guān)經(jīng)歷為由，取消東方電氣的競標(biāo)資格。不得已，企業(yè)只得與業(yè)內(nèi)知名的國外公司合作，才拿下訂單?！爸笫斓镍喿樱钌w了一半?！?/p>

第二關(guān) 行業(yè)認同

羅曉明說，電力行業(yè)對實踐經(jīng)驗尤為重視，歐美、日本等國企業(yè)浸潤多年，成功案例豐富，信譽度高。相比起來，國內(nèi)企業(yè)起步晚，“海外客戶拿名片一看，沒聽說過東方電氣。再一問，又缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，這很難取信于人。”

見招拆招，羅曉明的策略，是用樣板工程來撬開各國市場大門。他需要一個展示實力的機會。

機會來得很快。2004年，印度西孟加拉邦要建300MW量級火電站。憑借優(yōu)勢明顯的性價比，東方電氣在公開招標(biāo)中擊敗本地巨頭——印度重工，獲得總承包資格。36個月后，項目完工，創(chuàng)下印度同等級電站從中標(biāo)到發(fā)電的最快紀(jì)錄。印度市場，隨之打開：發(fā)電項目紛至沓來，迄今已達16個。

沙特 2X630MW 項目、伊朗4X325MW項目……一個個樣板工程，成為東方電氣的新名片，助海外各地市場迅速增長：“十二五”期間東方電氣 土耳其，企業(yè)把銷售收入目標(biāo)定在了100億元。

第三關(guān) 地域差異

地域差異，體現(xiàn)在法律、文化等各個方面。以印度為例，當(dāng)?shù)貙嵭蓄A(yù)付-退稅的稅收體制，規(guī)則遠較國內(nèi)繁瑣；勞工保護政策令中國工人入境艱難；節(jié)假日多，工會活動頻繁。企業(yè)如應(yīng)對不當(dāng)，將蒙受直接損失。

“面對地域差異，要做兩手準(zhǔn)備?！绷_曉明說，一方面知己知彼：進入一個新市場，雇傭?qū)Ξ?dāng)?shù)厍闆r熟悉的律師和會計必不可少。項目管理人員也要借助多方資料二手吊車，了解情況。

另一方面，東方電氣擬在各國建立子公司，推動企業(yè)本地化。和過去辦事處相比，子公司屬于所在國的獨立法人，可繞過國產(chǎn)化率等政策門檻，獲得勞工、稅收優(yōu)惠；同時為市場開拓、跟蹤服務(wù)提供實體支撐。雖然維護成本更貴，“但這筆錢花得值！”

2013年，東方電氣在深耕南亞、東南亞市場的同時，將努力進入非洲、南美乃至歐洲市場。“做好兩手準(zhǔn)備、過好第三關(guān)，就成了今年的重要工作。”羅曉明說。如今，東方電氣印度子公司已建立二手吊車，印尼、越南子公司也在準(zhǔn)備當(dāng)中。