1

要拒絕客戶畫大餅

有的客戶在被催收時會先給你畫大餅：我們收回自己的款項后，一定會第一時間給您回款。這種客戶會拿他潛在的銷售額、訂單等作為籌碼與你討價還價，這時千萬不要被客戶所忽悠了，不見真金白銀不罷休。

2

要注意催收頻次

對于一般債務，催收人員不要在同一時間段，對于同一客戶過于頻繁地催收，因為過于頻繁地催收，一旦沒有效果的話，會讓債務人形成“抗體”。還有一種特殊情況，越催還錢，客戶越不還錢，反復打電話，就把你的電話拉黑，結果得不償失，所以在給客戶打電話催收時一定要注意頻率。

3

要找到關鍵付款人（key person）

很多催收員在上門催收時會有這種遭遇，客戶以不在公司為由，讓找其他人，以此來踢皮球。當你知道這位老總后，再次被踢皮球，他們態度很端正，皮球踢得叮當響，就是不辦真事不還錢，遇到這樣的事情，你應該做的事情是什么呢？務必找到關鍵付款人（key person），拿著《還款合同》，死盯著他不放，不論他怎么踢皮球，都要堅持找到關鍵付款人，才能事半功倍。

4

建議使用時間軸催收法

在合同到期前，每天都要為催收做一些準備工作。時間軸催收法的執行核心是高頻次、做好催收記錄和教育客戶，對客戶的態度要不卑不亢，先回收貨款后修復關系。關鍵的注意事項是凡是承諾，必有錄音，必讓客戶通過微信/短信確認，并要求客戶回復“同意、無誤！”，給足壓力。

5

忍字頭上一把刀，合法催收莫忘了

很多催收人員都有過被債務人無情地拒之門外，吃閉門羹的情形；甚至到了吃中午飯的時候，債務人都去吃飯了，問都不問催收員一下。這種時候，一些催收員就感覺心理不好接受，受氣很重。這是正常人有的正常心理，但有一個技術問題，就是“不要被債務人的錯誤行為引向錯誤”。

我們到債務人那里去，目的就是一個，按照合同約定還款。在上門催收前，一定要做好心理建設，不論遇到什么事情，都不要往心里去，快速調整不良情緒，回歸正常狀態，更不能讓客戶看出來你情緒上的變化，絕不能跟客戶發生爭執甚至發生肢體上的沖突，一旦你跟客戶撕破臉皮，客戶很可能破罐子破摔，由此賴賬下去，這樣為催收又增加了難度。

6

維護客情關系，切忌恩斷義絕。

只要有利益，就會有爭端。

真實案例：1972年9月27日晚，毛主席在中南海書房內接見了前日本首相田中角榮一行，兩人會談持續了近一小時。“主席走上前，跟田中握手。毛主席非常詼諧地說，我叫毛澤東，是個‘大官僚主義者’，見你們都見晚了。”王效賢向記者回憶當時的場景時說，毛主席的話把大家都逗樂了。“大家非常緊張的時候，給毛主席這兩句話一說，一下子氣氛完全就不同了。”

毛主席陪著田中就坐下來了。剛一入座，毛主席第一句話就幽默地問他：“你們吵架吵完了嗎？”指的就是，在聯合聲明談判過程中，田中與周總理的“爭吵”。

毛主席談完別的事又說，“那個‘添麻煩’的事怎么解決的？”他還指著在場的唐聞生開玩笑地說，田中那句“添麻煩”讓這位女同志很不滿意。田中當時表示，“已經按照中國方面的要求改了”。得到了日本方面的明確承諾，毛主席立即不再糾纏，引開了話題。

會談結束時，毛主席將話題引到了自己書房的藏書，他走到書架旁，隨手拿起一套自己看過的《楚辭集注》，作為禮物送給了田中。

9月29日，中日兩國政府首腦在北京簽訂了《中日聯合聲明》，宣告兩國邦交正常化。

很多債權催收人員工作特別盡職盡責，但是為了催回欠款，與客戶恩斷義絕非明智之舉，畢竟“人情留一線，日后好相見”，如果不是一次性結算的客戶，更要小心謹慎，不要因為著急催款而得罪了客戶，更不要催款催得讓客戶一看到你電話就頭疼，因為這樣下去，客戶很可能就不會再接你電話了。

7

充分利用最佳催收的兩個時間段，

8：30-10：00，16:00前

催收的最佳時間，一是客戶正好賬面上到款時，也就是說賬面上有錢的時候；二是客戶公司關鍵決策人在的時候，比如8點半上班到上午10點，這個時間段客戶一般都會在公司處理公務，比較好找到人，如果再晚一點，客戶很可能就外出，或中午休息了；下午盡量在4點前到客戶公司，這個時間段客戶可能在公司開會等，如果再晚一點到客戶公司收款，客戶很可能會以財務已做完當天結算，或快下班了，沒時間與銀行聯系為由拒絕還款，而催收也會因為過于倉促而結束，達不到回款的效果。

8

360度360天信審，

要時時刻刻關注客戶動態

360度360天信審，要時時刻刻關注客戶動態，掌握最新信息。“銷售人員既要把客戶當‘上帝’一樣敬著，也要把客戶當‘賊’一樣防著，時刻關注客戶發展中的所有異常情況”。的的確確，如客戶出現重要股東變化、經營項目多元化擴張、合伙人分家、現金流斷裂等情況，一有風吹草動，立馬采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。

9

邊催收，邊補合同漏洞或瑕疵

把現有合同全部檢查一遍，尋找合同瑕疵和漏洞，并在催收過程中加以彌補，防范客戶因合同問題僥幸欠款或者訴訟無效（無法立案、訴訟失敗）等情況發生。金融大師伯恩斯坦警告企業家：今天的投資人最大的問題，就是“缺乏歷史感”。

10

催收人員要學會“望聞問切”

望：看基本資料，涵蓋合同關鍵條款、客戶身份（行業、企業、年齡、婚姻、家庭、畢業院校、風險偏好、個人愛好、缺點等）、企業經營、現金流量等。

聞：聽逾期欠款人的言辭，找出債務人不還款的真實原因和心理動機，一般債務人的話，“七分假、三分真”，要識別出債務人語言的真假，捕捉債務人言語間的漏洞和邏輯錯誤。

問：針對債務人言談中存疑的地方詳細探尋，快速擊破謊言，讓欠款人覺得債務人不容易被忽悠，并自覺理虧。

切：在大腦中確認問題點，并進行施壓，一方面是外部施壓，即通過債務人的周邊人和周邊環境進行施壓，一方面是內部施壓，讓債務人明白不還款會導致嚴重的后果。通過施壓的方式主導談判，協商確定還款解決方案。