兩年前，非洲腹地——肯尼亞的蒙內鐵路正式開通運營，當?shù)厝嗣褫d歌載舞，為這項帶動就業(yè)、帶來出行便利的“中國工程”喝彩。這條載入了“一帶一路”大事記，象征著肯中友誼的“世紀鐵路”，是由中國路橋、中車集團、三一重工、長城潤滑油等中資企業(yè)海外協(xié)同合作的成果，是中資企業(yè)“聯(lián)合出海”的一次合作典范。

　　如今，“一帶一路”倡議提出近六年，企業(yè)聯(lián)合出海、以產業(yè)鏈集成形式“走出去”已經成為了一種發(fā)展趨勢。但聯(lián)合可以取暖，卻不意味著企業(yè)“出海”可以高枕無憂、坐享成果，正如長城潤滑油國際市場部負責人所說：“中資企業(yè)“聯(lián)合出海”，不僅僅是因為國家認同，更要靠品牌認同。需要努力奮斗，最終才能取得成功。”

　　“聯(lián)合出海”是機遇，而非“天上掉餡餅”

　　2015年吊車，由中馬兩國元首親自推動、兩國政府合作共建的聯(lián)合鋼鐵（大馬）集團破土動工。由于是新建的鋼鐵廠，各大潤滑油品牌都十分積極地爭取。雖然聯(lián)合鋼鐵是在馬來西亞投資的中資企業(yè)，但在一開始，同為中資企業(yè)的長城潤滑油并非他們的首選。

（圖：大馬聯(lián)合鋼鐵項目）

　　“你們在國內市場很成功，但在國外的服務和品質能跟上嗎？”面對對方的質疑，長城潤滑油馬來西亞市場銷售總經理魏玉路選擇用實際行動來回答。

　　兩年多的持續(xù)跟蹤，魏玉路和技術團隊經常主動到一線了解設備潤滑需求及現(xiàn)場情況，通過甄別聯(lián)合鋼鐵潤滑隨車吊需求的不同關注點，他們整理出了聯(lián)合鋼鐵可能需要的110多種潤滑產品，并協(xié)助對方制定了油品應用及整合方案，最大程度優(yōu)化客戶的現(xiàn)場管理，降低其運營成本。

　　此外，借助“一帶一路”的發(fā)展機遇，近年來長城潤滑油接連拿下西門子、奔馳、布克哈德等國際龍頭客戶，品牌在國際市場上逐漸打出名氣。高端客戶的權威背書，也為長城潤滑油進一步在海外唱響品牌打下了良好的基礎。

（圖：中國石化長城潤滑油與西門子戰(zhàn)略合作簽約）

　　最終，歷經多輪次的招標會議，長城潤滑油憑借潤滑油脂產品系列齊全、案例豐富、定制服務等優(yōu)勢，在眾多國際品牌中脫穎而出，成為了聯(lián)合鋼鐵最大的油脂供應商及合作伙伴。

　　中資企業(yè)‘聯(lián)合出海’，為長城潤滑油開拓國際市場提供了敲門磚，但最終能不能敲開大門，技術、品質、服務才是關鍵。憑借著“技術+服務”的創(chuàng)新開發(fā)模式，2018年長城潤滑油實現(xiàn)了海外市場連續(xù)兩位數(shù)增長，與中資企業(yè)海外配套銷售同比增長51%的佳績。

　　沖破“牢籠”，后來者亦可居上

　　在“一帶一路”共商、共建、共享的大背景下，中國企業(yè)紛紛出海“吊車司機掘金”。但作為全球化進程中的后來者，中國企業(yè)和品牌仍舊面臨著繞不開的“牢籠”挑戰(zhàn)，比如市場供應能力、服務保障能力、技術準入門檻以及企業(yè)合規(guī)文化等等。

（圖：中國石化長城潤滑油新加坡分公司）

　　這些問題僅靠國內生產、海外出口難以解決，對此長城潤滑油選擇了海外投資建廠的方式，為擴展國際業(yè)務提供支持。2013年，長城潤滑油新加坡分公司正式投產，成為了中國第一個在新加坡投資建廠的項目。借助新加坡公司在東南亞市場的地理區(qū)位和國際化運營優(yōu)勢，長城潤滑油海外的生產保供、物流結算和技術服務能力得到了大幅提升，實現(xiàn)了從單純的產品出口向海外品牌建立的跨越。

　　值得一提的是，由于新加坡土地資源緊張，而提供基礎油裝卸和船運潤滑油供油服務的罐區(qū)和碼頭，又是每一家潤滑油公司都必須使用的設施。當時，新加坡政府提出了殼牌、道達爾、長城潤滑油共同建設、運營碼頭的方案。和最強大的對手合作共建公共設施，這是一次從未有過的嘗試，談判進行地極為艱難。兩年間，長城潤滑油與殼牌、道達爾召開了多達300余次的商討會議。最終，三方達成了一體化運作模式，開創(chuàng)了全新的合作方式。能夠與國際巨頭同站一平臺，談判、分享發(fā)展權益，是長城潤滑油國際化經營能力的有力證明。

（圖：中國石化長城潤滑吊車出租網(wǎng)油新加坡罐區(qū)碼頭）

　　此外，在國際油氣巨頭壟斷的船用油領域，長城潤滑油也實現(xiàn)了從0到1的突破。船用油產品技術門檻高，船東們只認世界知名的發(fā)動機廠商的認證，而且企業(yè)還需要具備全球供應服務能力，讓船舶到了世界任一停靠港口都有潤滑油可換。這就要求長城潤滑油在技術、服務上與國際標準全面接軌，是對其國際化經營能力的一次全方位考核。

　　一方面，在技術上長城潤滑油緊跟船用發(fā)動機主流廠商MAN、瓦錫蘭的技術發(fā)展，不斷推出新型節(jié)能環(huán)保產品，獲得了全球95%的船舶主機廠商認證。另一方面，在全球供應網(wǎng)絡建設上，長城潤滑油用兩年的時間在國內主要港口及東南亞、中東等海外港口建立了24個船用油國際供油網(wǎng)點，具備了為遠洋船舶供油及服務的能力。通過技術、服務的全面升級，長城潤滑油在國際品牌雄踞的船用油市場上分得一杯羹，市場份額節(jié)節(jié)攀升。2018年，長城潤滑油實現(xiàn)了船用油海外經營量同比增長22%，連續(xù)實現(xiàn)20%以上的增長率。

（圖：中國石化長城潤滑油全球供應服務網(wǎng)絡）

　　當前，全球化進程在中國品牌之間逐步滲透，“一帶一路”戰(zhàn)略不斷落實，這是時代賦予的機遇，也是品牌成長的挑戰(zhàn)。主動擁抱國際市場，“出海”鍛造品牌的技術、服務、品質。未來，中國品牌的國際化發(fā)展之路必將迎來更加精彩的新篇章。